【今さら聞けないシリーズ】商品の売上が変わるニーズとウォンツの違い

マーケティング

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あなたはニーズとウォンツという言葉を聞いたことがあると思います。
でも、その違いをきちんと理解していますか?

もしあなたが思ったように商品やサービスが売れない、ということであれば、ニーズとウォンツの違いを理解していないことが原因かもしれません。

ニーズとウォンツの違いを理解して、正しいリサーチをすることで、あなたの商品サービスは売れるようになるはずです。

あなたの商品の売上が変わる、それだけのインパクトがあるニーズとウォンツの違いをお伝えしていきます。今回は、是非ワークをしながら読んで欲しいので、お手元に筆記用具をご準備ください。

ニーズとウォンツとは?

ニーズとは・・・
必要なもの、ということです。

ウォンツとは・・・
欲しいもの、ということです。

よく、お客様のニーズを理解しましょう!と言われると思います。この場合、ニーズは、必要なものというだけではなく、欲しいものというウォンツの意味も含んでいるのです。もし、文字どおり必要なものと捉えてしまうと、、、あなたの商品サービスは売れなくなってしまいます。

例で考えると分かりやすくなります。

私は小学生の子どもがいます。子どもには甘くて(親ばかです)、結構服を買います。
この服を買うという行為を考えてみると・・・ニーズとしては着れる服があれば良いのです。パンツとアンダーウェアとズボンとシャツがあれば、ニーズは満たせます。

でも、「この服、かっこいいじゃん。着たらきっと男の子っぽくかっこいい感じになるから買おう!」と思って買うのは、ウォンツなのです。着れる服はある。でも、もっとかっこよくとか、もっと男の子っぽくなるから、というのはそう見えて欲しいという欲求なのです。

これは、突き詰めると、私の息子は外見が年齢と比較してめちゃくちゃかわいい感じで、もう少し年齢相応に見えるようになりたいという息子の欲求や、それを満たしてあげたいという欲求が根っこにはあるのです。

これが大学生だと、異性にモテたい、という欲求になったりするのです。

ウォンツが分からないと商品は売れない

人は何かしらの欲求をもっています。
本当は〇〇になりたいけど、現状はなれていない。そのようなギャップから葛藤が生じています。

このギャップを埋めるために・・・
「何かを手に入れたい」と思ったり
「何かから逃れたい」と思うのです。

あなたもビジネスをする中で、
もっと売上をあげて会社を大きくして雑誌で取り上げられるようになりたい!
仕事を効率化して働く時間をもう少し減らしながら売上を伸ばしたい!
もっと売上を上げてお金をたくさん手にして都心の一等地に家を買いたい!
といった感じで、さまざまな欲求をもっているはずです。

これは、自尊心を満たしたかったり、他人から認められたかったり、時間を節約したかったり、お金持ちになりたいといった感情に根差しているのです。

こうしたウォンツの背後にある感情に訴えかけることで、あなたの商品サービスが売れていくのです。
さきほどの服の例でいえば、猛暑のときにノースリーブで、風を通しやすく、吸汗性に優れた素材のシャツだといくら特徴をアピールしても、たくさん売ることは難しいです。

汗をかきやすい人に向けて、風を通しやすくて吸汗性にも優れているので、暑~い夏でもあの服がべっとり体にまとわりつくことなく、サラサラで気持ち良く1日を過ごせます!といった感じで、ウォンツを理解して感情に訴えかけることが大切です。

ウォンツを理解するには誰に売るか決めないと始まらない

人がどんな欲求を満たすために、商品サービスを買うのかを理解するには・・・
すべての人を相手に売ろうと思ってもできません。売る対象を決める必要があります。

ビジネスを始めるにあたって、ターゲットを絞る、ことが大切だと聞いたことがあるはずです。それは、ターゲットを絞らないと、欲求を理解して、感情に訴えるメッセージを伝えることができないからです。

人によって欲求は違います。AさんとBさんの欲求は違います。どのような感情になると商品サービスを買うかも違います。ですから、万人に向けて売ろうと思って最大公約数的なメッセージを伝えても伝わらないのです。

人は感情が動かないと商品サービスを買いません。

あなたの商品サービスは、ターゲットの欲求を理解して、その感情を揺さぶるようなメッセージを伝えられているでしょうか?

もし、ウォンツを考えていないなら、、、
ノースリーブシャツの例のように、服の特徴を一生懸命伝えているかもしれません。

家電量販店に洗濯機を買いに行ったとします。
店員が近づいてきて、一生懸命洗濯機の機能を説明されても買いたいとは思わないはずです。
あなたがどんなウォンツを持っているか分からないとこうなってしまいます。

どんな洗濯機を探しているのか?それはなぜか?といったことを聞いていくことでウォンツを理解するのです。例えば、1人暮らしの会社員で帰りは終電がほとんど。夜遅い時間や朝早い時間に洗濯をすることが多いので、下の部屋や隣の部屋に迷惑にならないか心配。ということであれば、静音性の高い洗濯機を薦めて、下や隣の部屋に騒音で迷惑をかけないか心配する必要なく安心して使えます!と言われたら、その洗濯機を買おうかなと思いませんか?

あなたのビジネスでは、誰をターゲットに、どのようにターゲットのウォンツを理解して、その感情に働きかけていきますか?

まとめ

・ニーズとウォンツは違う
・ニーズは必要なもので、ウォンツは欲しいもの
・どんな欲求があるのか?どんな欲求を満たしたいのか分からないと売るのは難しい
・そのためには、誰にあなたの商品サービスを売るのかターゲットを明確にすることから始める必要がある
・ターゲットを決めたら、そのウォンツをリサーチして感情に訴えかけることであなたの商品サービスは売れるようになる

この記事を書いた人

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馬場 宏

インターネットに情報が氾濫する時代。テクニックやノウハウを追い求める人が多いことを憂う。中央省庁勤務時代に磨いた本質思考を武器に、テクニックやノウハウの背後にある普遍的な考えに基づくコンサルティングとWeb制作を行うことを得意とする。お客様に寄り添いながら、しつもんを駆使して問題解決を行う手法に定評がある。

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