見込み客に嫌われない他社との比較ページの作り方3つのポイント

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あなたがホームページを制作するとき、
競合他社との違いを明確にするために、サービス内容の他社との比較ページを作っていませんか?

他社との比較ページの作り方によっては、せっかくあなたのホームページを見てくれた見込み客に嫌悪感や不信感を抱かれてしまう可能性があります。

実際に、知らず知らずのうちに、見込み客が離れていってしまう作り方になっているホームページはたくさんあります。

本来は見込み客に興味や関心をもってもらうためのホームページです。
あなたは、見込み客に嫌われて競合他社に行かれるのではなく、あなたの会社に興味・関心をもってもらえるホームページにしたいですよね?

とはいっても、具体的な競合他社との比較ページの作り方が分からない方もいらっしゃると思います。

今回は、見込み客に嫌われない、競合他社との比較ページの作り方をお伝えしていきます。

よくある競合他社との比較ページのコンテンツとは?

コンテンツとしては、やはりサービス比較表です。

例えば、大手A社、大手B社、中堅C社、当社の4つを各項目で比較し、◎、〇、△、×を付ける表です。あなたも今までに何度か目にしたことがあると思います。

記号を使って比較するというのは、視覚的に見やすく理解しやすいので、これ自体は問題ありません。きちんと比較することができれば、見込み客が色々な会社のホームページを見て比較する手間を省くことになるため、見込み客の役に立つことができます。

作り方ポイント1.小手先のテクニックを使った比較ページを作らない

小手先のテクニックとして、「自社はほとんどの項目を◎にする。大事なのは、1項目だけ△にする。その△の項目はお客様が手に入れたいベネフィットとしては弱い項目にする。つまり、大勢に影響のない項目を△に、購入の決断に大きな影響を与える項目は◎。△は自社のマイナスの点を、先に自己(自社)開示することによって信用を得る」というものがあります。

このテクニックを使うことで、人間の行動心理を踏まえた比較ページになるため成約率が高くなる、と伝えるホームページ制作会社があります。

あなたがお客様の立場で何かを買おうとして、こうした比較ページを見たときのことを思い出してください。きっとこれまでに一度もないことはなく、何回かは見たことがあるはずです。

私だったらこんな風に感じます、、、
自分のところに都合の良い内容になっているな・・・・
同じように感じる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか?

人によっては嘘っぽく見える、競合他社を批判しているだけで腹が立つ、本当にそんな素晴らしいサービスを提供しているならこんなページを作らなくても売れるのでは?、、、といったように、マイナスの感情を生み出すリスクが極めて高いです。

作り方ポイント2.比較ページを作る目的から考える

そもそもなぜホームページに競合他社との比較ページを載せるのでしょうか?
競合他社はダメな会社ばかり、うちが一番いいですよ!と伝えるためでしょうか?

そんな売り手目線の比較ページで、見込み客が比較する負担を軽減することに貢献できると思いますか?

何のために比較ページを作るのか?その目的に立ち戻って考えることが重要です。
比較ページを作る目的は、「見込み客に商品サービスを選ぶ際の判断基準を与える」ことです。

自分が属する業界以外のことは、正直、詳しいことはみんな分かりません。商品サービスを購入したり、契約する上で十分な判断基準をもっていないのです。そのため、人は絶対的な基準をもって選ぶことはできず、相対的な基準をもって選ぶのです。

つまり、比較検討して相対的に良いと感じるものを購入、契約するのです。この比較検討するさいに、判断基準として使ってもらうために比較ページを用意するのです。

例えば、整体院で考えてみましょう。
プロのスポーツ選手でけがをして本来のパフォーマンスが出せなくなってしまった人に、本来の力を発揮できるように体をメンテナンスしている整体院
いつも座ってパソコンに向かってプログラミングをし続けているSEで腰痛持ちの人に、仕事中に腰痛でパフォーマンスが落ちないように腰のメンテナンスを専門にしている整体院があるとします。
体のどこかがすごく痛いとかはないけど、たまに時間がある時にフラッと立ち寄って体のメンテナンスをしたい人に、気軽に来てもらってメンテナンスをしている整体院
3つの整体院があったとします。

この3つの整体院が近くにあって、あなたが3つ目の整体院の院長だったらどんな比較ページを作りますか?

難しいはずです。なぜ難しいかというと、そもそもターゲットが全然違うからです。

同一ターゲット層に対する商品サービスで比較する

プロのスポーツ選手向けの整体院であれば、かなり高額な施術料金になるでしょう。それを料金×(高い)、自社◎(お手頃)と比較しても、何にもなりません。
腰痛持ちのSE向けの整体院に、施術部位×(腰のみ)、自社◎(全部位)と比較しても仕方がないです。

もちろん、このターゲットの違いによるサービスの違いは伝えなければなりません。しかし、伝える場所は比較ページではありません。トップページのファーストビュー、少なくともスクロール量が少なく見える部分です。

同じ悩みを持っているターゲットに対して、競合他社と比較しないと、どこを選択するか判断するうえでの違いが分からないのです。同じ悩みを解決できる商品に含まれる成分を比較したり、機能を比較したり、それを事実ベースで比較ページに書いてあれば、判断基準として活用できます。

作り方ポイント3.比較の根拠を明確にする

あなたも日常的に活用していると思いますが、、、
他人の口コミを見て、判断することはありませんか?

これは何を意味しているかと言うと、ホームページに書いてある情報だけを鵜呑みにしていない、ホームページだけでは必要な情報が十分に分からないということです。

例えば旅行に行くときに、旅館の口コミを確認しませんか?
旅館のホームページはすごく綺麗だし、料理も美味しそう、温泉も広々として気持ちよさそう、、、
でも、本当はどうなの?写真は旅館が出来たばかりの頃だから綺麗で、今はそんなに綺麗ではないかもしれない、料理も見た目は美味しそうだけど実際は?温泉は実際の泉質や混み具合はどうなんだろう?
色々気になるため、その不安を生の声を見ることで解消しようとする訳です。

そもそも、この口コミで確認するという前の段階で、どれだけの情報を提供できているか?どんな情報を提供できているでしょうか?それによって、仮に口コミを見てから判断するとしても、見る段階での優先度、お気に入り度がまったく違うと思いませんか?

一番良くない比較ページは、根拠が根拠になっていないものです。
例えば、Webサイト制作の場合、A社料金100万円(×)、自社30万円(◎)みたいなのがよくあります。これは根拠が根拠足り得ていると思いますか?
この料金に含まれる作業内容が分からなければ、×や◎は意味がありません。A社は制作前のマーケティングリサーチとして、100ページの報告書をまとめ、そこから効果的なWebサイトの企画をし、20ページのWebサイトを作る。
自社は、お客さんがこんなデザインのWebサイトにして欲しいと言われたサイトを真似て、原稿もお客さんに用意してもらったのを載せて10ページ作っているだけかもしれません。
料金を比較するなら、その根拠を明示しないと意味がありません。

ダイエット食品のようなものなら、その食品に含まれている成分量や成分がもたらす効果に関する研究結果などがなければ、単純に◎や×を付けられるはずがありません。

でも、そうしたホームページが実に多いのです。
根拠がない比較ページならホームページに載せない方が良いです。

まとめ

・安易に◎○△×を付ける商品サービスの比較ページを作るとマイナスの感情をもたれるリスクがある
・比較のコンテンツを載せるのは、見込客に商品サービスの購入・契約にあたっての判断基準を与えるため
・異なるターゲット向けの商品サービスと比較しても無意味と分かる
・見込客の判断に真に資するためには、見込客が実際に比較検討するであろうものと比較し、違いを伝えること
・根拠をきちんと示したうえで比較ページを作ることで見込み客のお気に入り度が高くなる

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この記事を書いた人

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馬場 宏

インターネットに情報が氾濫する時代。テクニックやノウハウを追い求める人が多いことを憂う。中央省庁勤務時代に磨いた本質思考を武器に、テクニックやノウハウの背後にある普遍的な考えに基づくコンサルティングとWeb制作を行うことを得意とする。お客様に寄り添いながら、しつもんを駆使して問題解決を行う手法に定評がある。

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