価格競争を避けるWebサイトで利益をしっかり確保する方法

Web活用

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あなたがホームページを持っていない場合、その理由は・・・

1.ホームページ経由のお客様は質が良くない
2.ホームページ経由のお客様は価格を判断軸にしているため価格競争になってしまう

このどちらかではないでしょうか?

一方、ホームページを持っている方の中にも、同じような印象を持っている方がいるでしょう。

しかし、世の中には、ホームページ経由で質の良いお客様を獲得している人もいますし、価格競争することなく販売できている人もいます。

いったい、この差はどこから生まれるのでしょうか?
どうすれば、良質なお客様を獲得し、高い利益率を確保できる、価格競争に陥らないホームページにできるのでしょうか?

見込み客との関係を作る販売プロセスを考える

現在ではインターネット上に無数の情報が溢れかえっています。当然、あなたの競合他社のホームページもたくさんあるはずです。その中から、あなたを選んでもらう必要があります。

また、単価がとても安く、仮に、買った後に品質が悪いと思っても「まぁ、仕方がない」と思える程度の商品サービスでなければ、ホームページを見ただけで購入(契約)してもらうことは非常に困難になっています。

では、どうすれば多くの競合他社の中から選ばれ、ホームページ経由で売上に繋げていくことができるのか・・・

それは、見込み客との関係を構築することです。

関係性がない見込み客にとっては、ホームページに載っている情報しか判断材料がないのです。

だから、価格競争になってしまうのです。

他社よりも安いから問い合わせがくる、
相見積もりを数社にしていると言われて値引き要求される、
といったことになるのです。

見込み客に信用・信頼される関係ができたあとに販売すれば、価格競争をすることなく購入(契約)していただけます。

ということで考えてみてください。
あなたが見込み客と関係を築くには、どうすれば良いでしょうか?
今の販売のプロセスをどのように改善すれば良いでしょうか?

見込み客には2種類の状態があることを知る

あなたのホームページを閲覧する見込み客の状態は、簡単に分類すると2つの状態になります。
・今すぐ欲しい見込み客
・そのうち欲しい見込み客
厳密にはもっと細かく分類できますが、ここでは話を分かりやすくするために2つの状態に分類します。

今すぐ欲しい見込み客の場合、どのような行動を取るでしょうか?
目ぼしい会社をいくつかピックアップして、見積りの依頼をする。その中から数社に候補に絞って、相見積もりを取ってみる、、、こんな感じではないでしょうか。

最初に数社に絞り込む段階で、どのような判断基準を持っているかは見込み客によります。
しかし、多くの場合、価格が判断基準として大きな要因となります。

今すぐ欲しい見込み客は、正直、コントロールが難しく、価格競争になってしまう可能性が高いです。

一方、そのうち欲しい見込み客の場合はどうでしょうか?

まずは情報収集として検索して、色々な会社のホームページを見る。もし気になる会社があれば、そのホームページをブックマークしたり、メルマガに登録してみる。いざ必要なタイミングの時に、以前からメルマガを読んでいたり、ブログを読んでいて、良いなと思う会社に問い合わせる、、、こんな感じではないでしょうか?

今すぐ欲しい見込み客よりも、そのうち欲しい見込み客と関係を構築する方が、価格競争になりにくいのです。そのために、ホームページを活用するのです。

そのうち欲しい見込み客をどのように集めるか?

価格競争にならないためには、そのうち欲しいと思って情報集している見込み客から信用・信頼される関係を作ることが大切なのは分かったけど、どうやってアクセスを集めれば良いか分からない、と言う方もいるでしょう。

ブログにアクセスを集めて、そこからメルマガに登録してもらう、のが王道です。

では、ブログにどうやってアクセスを集めるか?
この記事では、大きく2つのことを理解して欲しいと思います。

情報収集のためのキーワードを意識する

あなた自身の行動を振り返って欲しいのですが、
何かを買おうと思って検索するときと、将来のための情報集めで検索するとき、同じキーワードを入力しますか?

例えば、マンションの購入で考えてみます。

マンションを買おうと思っていれば、「エリア名 マンション」「駅名 マンション 新築」「エリア名 ブランド名」にようなキーワードになるはずです。これは、実際に住みたいエリアにあるマンションを具体的に検索しているということです。

一方で、数年後にはマンションを買いたいな・・・と思っている人なら、「マンション ローンシミュレーション」「マンション 購入 税金」「マンション 新築 中古」「マンション 耐震」のようなキーワードが想定されます。これは、直接マンションを調べるのではなく、マンション購入に伴ってかかる費用や税金はどのくらいか、どんな物件を買うのが良いかといった周辺知識を集めているということです。

あなたの商品サービスでは、どのような情報収集がされるでしょうか?

すべてをWebで完結する必要は一切ない

ホームページを上手く活用できない人が共通することの1つに、ホームページにこだわりすぎる、ということがあります。

何かというと、ホームページにアクセスを集めるのだから、他に使うツールもインターネット上のツールでなければならない、という考え方です。PPC広告などのインターネット広告やFacebook広告などのSNS広告、SNS投稿でのリンク、アフィリエイターによる紹介、、、など。

あなたの商品サービスによっては、最初に手にする媒体が紙でも何でも良いのです。チラシで興味をもってもらって、ホームページにアクセスしてもらっても良いのです。プレスリリースをして興味をもってもらって、ホームページにアクセスしてもらっても良いのです。

あなたの商品サービスでは、見込み客との接点でどのような媒体が使えるでしょか?

まとめ

ホームページ単体で考えてしまうと、価格競争に巻き込まれないようにすることは非常に困難です。
・見込み客に信用・信頼される関係を構築すること
・今すぐ欲しい見込み客より、そのうち欲しい見込み客に価値ある情報を提供しながら関係を構築する
・そのうち欲しい見込み客を集めるには、情報収集のためのキーワードが何かを考えること、ホームページやインターネット媒体だけにこだわらず、見込み客との接点で使える媒体なら何でも使うこと

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